出版社如何在馆配市场创新经营模式

——来自2018年春季全国图书馆采购会上的声音

第九届“三秦书月”暨2018年春季全国图书馆采购会现场。

“新时代要有新目标、新作为，馆配业要努力实现从速度规模型向优质高效型转变，创新馆配业经营模式与服务方式，建立良好的馆配秩序，开拓馆配事业发展新局面。”3月28日，在第九届“三秦书月”暨2018年春季全国图书馆采购会（以下简称图采会）上，中国书刊发行业协会理事长艾立民的这番话，引起与会的500余家出版单位、1000余家图书馆负责人的共鸣，同时也为出版社如何做大馆配市场、如何密切与图书馆和馆配商的合作、如何在馆配领域形成更有力度的营销模式提供了新思路。

对于出版单位来讲，馆配市场一直是其重要的销售渠道，然而当下的馆配市场越来越趋向理性、注重品质。要了解图书馆真正的需求，出版单位方可“对症下药”。

精细化运营

“不同的读者阅读习惯各有差异，传统文学有自己的阵地和读者，网络特别是移动端将成为传统文学新的阅读与付费渠道。”在作家出版社数字版权运营总监丁杰看来，“广撒网”的合作方式已经不再适合多元化的渠道格局，因此，出版单位应瞄准读者需求，做精细化运营，“包括在用户上做区分，找准图书产品的运营周期等”。

精细化营销是中国人民大学出版社馆配工作的重点，它包括了明确的客户细分、精准的营销定位和个性化的服务。中国人民大学出版社馆配主任王强认为，随着馆配工作的逐年推进，工作思路和营销模式日趋成熟，传统的数据服务模式略显粗糙。“在图书馆终端信息库的基础上，我们对服务对象按照区域、类型、学科类别、采购规模等要素进行细分，对我社的图书信息按照《中国图书馆分类法》、读者对象、适用类别等进行标签化管理；依据图书馆的不同需求，有针对性地提供馆配营销服务，实现服务的有效匹配；缩短图书馆获取资源的时间成本，提升与图书馆接触的有效价值，将合适的产品在合适的时间提供给合适的客户，提高采购效率。”王强说。

“作为出版方，我们意识到馆配市场有很大的潜力。”中华书局有限公司下属全资子公司——古逸英华文化传播有限公司发行经理龙飞在接受《中国新闻出版广电报》记者采访时表示，中华书局越来越重视与高校及图书馆建立良好的沟通渠道，成立专业的图书销售公司就是要满足精细化运营的高要求。此次图采会，古逸英华精心挑选了100余种文献影印类图书，将民国大型文献类图书《银行周报》《重庆图书馆藏民国时期未刊书丛编》、珍善本古籍图书《辽宁省图书馆藏陶湘旧藏闵凌刻本集成》等10种重点馆藏图书进行重点宣传。两天下来，中华书局整体图书销售码洋名列前十。

精准化定位

找准自身定位，是馆配市场为各家出版单位带来的明确指引，为出版单位画出了做大馆配市场的生命线。

采书宝实时数据显示，本次图采会采书总码洋达1.2亿元。从后台统计来看，采书码洋位居前五的图书类别为：工业技术类、文学类、经济类、历史地理类、文教类。一年内出版的新书订货码洋为3319.6万元，订货码洋100万元以上的出版单位有18家。中国科技出版传媒股份有限公司、机械工业出版社、清华大学出版社、中国人民大学出版社、人民邮电出版社均位列出版社采书码洋前十。

在产品布局与渠道布局上，出版单位也开始了自身运营的细化与分流。比如北京理工大学出版社将原有的教育产品和大众产品，细分为科技与学术、教材与考试、社科与文史、青少与家教四大出版品牌事业部。他们还将原有的图书馆装备事业部升级为科技出版运营事业部，独立运营整个馆配渠道的业务，并全面参与科技类、学术类、考试类图书的选题策划、装帧设计、出版时间、印数质量、销售运营等方面的工作，同时，对全部可供图书进行馆配渠道的销售运营与大数据分析。

精致化服务

从本届图采会上不难看出，数字化发展仍是今后需要重点研究的方向。中国期刊协会民营期刊营销分会会长、北京人天书店集团总经理施春生表示：“顺应馆配市场趋势，了解图书馆数字化建设的需求，才能加快纸电同步的步伐。”

伴随大数据以及人工智能等前沿技术与产业的紧密结合，以专业出版社为代表的传统内容供应商也经历着一场知识服务的转型升级，传统内容与移动互联网技术的融合成为馆配未来的发展趋势。

“传统发行业务面对新的运营模式与新的渠道划分，从以前关注客户、销售、折扣、回款考核为目标，到如今关注产品、账期、在途、风险考核为己任的转变，提高创新能力，结合数据分析，加强对产品的学习、客户的管理、风险的控制，更专职专业专心地服务于整个馆配领域。”北京理工大学出版社科技运营部主任苗雨佳谈道，提高馆配业务的产品质量和服务质量，传统业务手段与现代信息技术的结合是解决困难的最好方法。

在电子工业出版社数字出版中心副主任王德胜看来，出版社要展开由数字内容产品到知识服务产品的探索。据他介绍，在运营服务上，电子工业出版社采取了一系列措施——成立科技出版与知识服务应用联盟，开展知识产品与服务的研讨；与高校图书馆进行学术交流；与各高校开展课程建设合作；与行业单位开展咨询合作；开发区域和行业合作伙伴（人天书店）；知识产品迭代升级（内容、功能、服务模式等）。

“未来的馆配市场应该是开放共享的，需要一个良好的生态圈作为支撑。”人天书店集团董事长邹进认为，伴随图书馆资源建设需求的提升，馆配市场亟须一个统一开放、资源共享、具有权威性和公信力的馆配平台，来聚合出版社、馆配商、图书馆等各方资源，构建起完善的馆配生态环境。

作者:郝天韵 张君成       来源:中国新闻出版广电报